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企業專欄Special column

借力高端特肥, 助力西北果業轉型升級

來源:農資市場網 時間:2016年06月14日

分享: 標簽: 渠道人物專訪 特種肥推廣

摘要:“他們是一支瘋狼團隊,他們有著耕牛一樣的精神與情懷,在服務陜北果農的路上,他們不斷地探索與努力,今天,他們正借助高端特肥,助力西北果業產業的轉型升級……”

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——訪陜西富鉀農資有限公司董事長趙堃

    “他們是一支瘋狼團隊,他們有著耕牛一樣的精神與情懷,在服務陜北果農的路上,他們不斷地探索與努力,今天,他們正借助高端特肥,助力西北果業產業的轉型升級……”

    記者:陜西富鉀農資之前主要銷售云天化三環“果立膨”果樹專用套餐肥,出于什么樣的緣由和機會我們進軍特種肥領域?

    趙堃:我們選擇進軍特種肥領域主要是基于以下幾方面的考慮。

    首先,國家宏觀發展政策引導。隨著國家農業部2020年化肥零增長行動計劃推出,以“減量保質”為抓手的農業可持續發展方式,為新型肥料的發展創造了良好的政策環境。其中,以高端技術獨領風騷的特種肥料迎來了黃金機遇期。

    其次,農業供給側改革的必然需求。隨著農產品同質化競爭加劇,以及消費者對農產品質量安全水平的不斷提升,進行農業供給側改革來滿足市場需求成為各農業經營主體的必然選擇,以環保、高效著稱的特種肥料順應了發展趨勢。

    第三,公司商業模式發展的需要。陜西富鉀農資有限公司致力于服務果業產業發展,而產業良性存在的前提是果農增收,于是我們把我們公司定位為以果農增收為核心目標的果樹全程解決方案的產品供應商和技術服務商。果農增收的三個核心要素是“產量”“品質”“品牌”,我們打造了“不二果”品牌作為我們客戶的公用品牌,提出了“不二果”的收購標準,圍繞這個標準提升產品方案與技術方案,一攬子解決影響果農增收的三個核心要素。在這個過程中,支撐“不二果”標準的關鍵就在于特種肥料產品。

    基于公司的發展戰略需求,我們積極參加《農資與市場》組織的特種肥料會學習特種肥料知識,通過《農資與市場》搭建的平臺,我們找到了高端特種肥料的合作伙伴,得以成功進軍特種肥料領域。

    記者:目前和我們合作的特種肥企業有哪些?合作的時間分別是?為什么選擇與這些特種肥企業合作?

    趙堃:與我們合作的特種肥料企業有ICL、以色列海法、阿道姆意大利比奧齊姆等,與這些特特種肥企合作的時間都是2016年,之所以選擇這些特種肥料企業都是看重了他們是世界一流企業,并且掌握一種或幾種世界最尖端技術,與我們“不二果”所要達到的標準最符合。

    記者:您認為這些高端特肥企業能夠與陜西富鉀合作的最主要的因素有哪些?

    趙堃:我認為這些高端特肥企業之所以能看上陜西富鉀,首先是文化與價值觀的高度認同。我們將發展目標定位于服務產業發展而不是單純的產品銷售,我們圍繞服務產業發展、助農增收的目標進行了一系列商業模式的優化與技術服務的升級,獲得了這些高端特肥企業的認同。

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    其次是我們打造了一支兼具創新力和執行力的“瘋狼團隊”。我們大膽聘用年輕的大學畢業生,以富有創造力的方式服務于陜西果農,打造了以富鉀優購、富鉀農民大學、富鉀DT智慧店為載體的三級技術服務體系,以標準的試驗示范、過硬的技術服務以及良性的“不二果”發展模式獲得了果農的好評,也得到了這些高端特肥企業的認可。

    記者:您如何看待當下的特肥市場?特種肥推廣面臨的機遇和難題各是什么?

    趙堃:目前,特種肥料正在快速占據中國肥料市場,據《中國新型肥料行業發展報告(2014)》顯示,我國特種肥施用量約占世界總消費量的40%,我國已經成為世界上特種肥料施用總量最高的國家,中國特種肥料市場發展廣闊,目前已經進入發展的黃金機遇期。就陜西特肥市場來看,特種肥料已經在大棚蔬菜、大棚水果等經濟效益較高的作物上應用較為普遍,在果樹上使用特種肥料還處于初級發展階段。

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    在陜西,特種肥料推廣面臨的機遇包括:第一,政府鼓勵特種肥料的應用,并進行大力宣傳,創造了較好的政策環境;第二,特種肥料市場產品相對較少,同質產品競爭較小;第三,高端特種肥料試驗示范效果明顯,便于向果農推廣;第四,特種肥料推廣門檻較高,一定程度上限制了一些企業進入,贏得了發展先機。

    特種肥料推廣面臨的難題包括:第一,特種肥料價格相對較高,果農面臨農產品價格“過山車”狀況,影響力果農加大特種肥料投入的積極性;第二,陜西果農化肥使用相對粗放,理念相對保守,科學施肥意識薄弱,對于高端特種肥料的接受時間相對較長;第三,特種肥料試驗示范周期較長,一定程度上增加了企業的成本投入;第四,特種肥料對于推廣員專業知識和素質要求高,公司人才缺口比較大。

    記者:下一步我們如何做好特種肥的推廣,如何與我們的套餐肥有效結合?

    趙堃:我們成立了“特肥事業部”,專門負責特種肥的推廣工作,特肥事業部的員工以高等農業院校的研究生為主,滿足了特種肥料推廣的組織保障與人才保障。

    在特肥推廣的初始階段,我們將我們代理的特肥產品與我們原有“果立膨”果樹專用套餐肥進行搭配,圍繞不同作物、作物的不同時期的營養需求,形成不同的套餐方案,然后在我們的“基地營”進行對比試驗,記錄實驗數據,按照試驗結果進行套餐調配與升級,形成一個區域最佳的解決方案。通過這個階段,實現傳統肥料到特肥的引流。

    其次,我們將我們代理的特肥產品在富鉀DT智慧店進行陳列展覽宣傳,讓果農真正了解特種肥料的功能,并在每個富鉀DT智慧店所覆蓋基地營進行產品示范,并圍繞基地營進行特種肥料的推廣。

    第三,以超值的技術服務增強特種肥料的綜合價值,讓果農感受特種肥料的“售后服務”,不斷增強購買體驗。

    第四,從水果收購端倒逼果農特種肥料使用,隨著“不二果”的商業化運作,以水果的標準化倒逼化肥的使用的標準化。對于基地營的水果,必須按照標準使用特種肥料,方能進行水果收購。

    第五,圍繞基地營,形成產業化聯盟,實現果業產業規模化效益,形成特種肥料專用套餐。

    記者:陜西是重要的果樹區,您認為當地果農面臨的主要問題有哪些?特種肥能幫助他們解決哪些問題?陜西富鉀農資能幫助他們解決哪些問題?

    趙堃:果農面臨的問題:首先是長期不合理使用化肥,土壤肥力下降,導致果品品質下降;其次是種植效益相對較低;第三是果農種植技術尤其是果樹營養技術匱乏;第四是果品價格受市場波動影響大,農民收入不穩定。第五是水果銷售渠道相對單一。

    特種肥料的引入可以幫助果園改善土壤,滿足果樹生長所需要的營養,增加單位面積水果產量和品質。同時,特種肥料的引入可以提高果農的科學施肥管理理念。

    陜西富鉀農資有限公司通過三級農技服務體系,可以為果農提供全程解決方案,為果農提供作為營養、植保等方面技術服務,不斷提高果品數量與品質,同時通過“不二果”品牌的發展,幫助果農解決果品銷售難題。

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    記者:我們知道富鉀農資與京東農資電商合作,做農資電商,但很多高端特肥企業禁止網絡銷售,我們如何處理這個關系?

    趙堃:隨著我們富鉀DT智慧店在陜西果區全面鋪開,形成了農資電商O2O的發展格局,農資電商已經我們進行有效的宣傳平臺與引流的渠道,通過京東,我們找到了更多的客戶,通過對這些客戶進行回訪跟蹤與技術服務,轉化為我們的忠實客戶,為我們特肥銷售起到了很好的輔助作用。

    對于很多高端特肥企業禁止網絡銷售,我們會尊重合作伙伴的意愿,不進行線上銷售,但也不會影響推廣,我們會在我們線下的富鉀DT智慧店進行展覽展示,通過線上引流轉化線下,讓客戶體驗到我們富鉀DT智慧店的特肥產品。

    記者:談一談我們的不二果、農民大學、農資電商進展情況。

    趙堃:通過去年的贈嘗,不二果受到了業內人士的廣泛好評,今年,不二果將全新升級上市,進行市場化運作,目前不二果生鮮團隊已基本打造成形,正在緊張準備今年不二果上市相關準備工作。

    富鉀農民大學正在通過我們富鉀DT智慧店落地,每一個富鉀DT智慧店都是我們的一個農民大學授課點,目前已經基本覆蓋關中陜北蘋果優生區。目前,我們農化服務隊正在按照果樹生長周期進行課程編制和現場授課,農化服務車硬件條件已經具備,師資團隊較去年有了全新的升級,很多企業也加入到我們培訓中來,增強了我們富鉀農民大學的師資力量。

    農資電商項目進展順利,每天都有訂單,我們通過線上線下一系列運作,有力的推動了農資事業發展。

    記者:未來陜西富鉀農資有什么樣的計劃?

    趙堃:陜西富鉀農資正在著手打造一支特肥銷售精英團隊-瘋狼創cool, 以專業性強、服務意識強、職業素質高的農業高等院校研究生組成,通過三年左右的培養,形成陜西乃至全國極具競爭優勢的特肥團隊。通過腳踏實地的試驗示范,真正讓陜西果農了解特肥、使用特肥,助力于整個陜西果業產業的轉型升級。

    記者手記:

    富鉀農資,一支年輕的團隊,在業內被稱之為“瘋狼團隊”和“耕牛團隊”,“瘋狼”象征著這個團隊的努力拼搏的競爭精神和高效的服務作戰能力,而“耕牛”象征的是這個團隊古樸的陜北情懷:真誠、踏實、愿意用心去做一些事情。

    從三環“果立膨”套餐肥到高端特肥,從帶著品質與文藝情懷的蘋果到不二果生鮮團隊,從富鉀優購到京東富鉀農資專營店,從農技服務隊到富鉀農民大學再到瘋狼創cool……一年一年,雜志社見證了這個團隊的付出、創新和成長,也深深地體會到這個團隊所散發的一種情懷。

    情懷,或許并不值錢,但帶著情懷,我想就會更加用心的做事。以至于,這么多年很多人都懷念著那顆逝去的巨星—張國榮,富鉀農資董事長趙堃,同樣懷念著像張國榮、梅艷芳這樣真誠的人,同時他還虔誠地禮佛,這影響著他的團隊。說這些,其實僅僅是想表達,富鉀農資是一個真誠真我,非常值得信賴的團隊。

    這是個年輕的團隊,還遠談不上成功,只是在探索和服務西北果農的路上,他們在不斷的創新與努力,他們在路上,而且這條路將越走越遠……( 本刊記者 劉千里)

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  • 編輯:《農資與市場》雜志社
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