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企業專欄Special column

楊春華: 全產業鏈的“拓荒”實踐

來源:農資市場網 時間:2016年07月11日

分享: 標簽: 小麥產業鏈 河北廊坊綠園農業

摘要:《銷售與市場》《農資與市場》記者特別走訪河北廊坊綠園農業開發有限公司,研究他們是如何立足小麥,進行深耕,進而把握全產業鏈,給農戶提供一站式服務(聚合服務)的經驗。以期開啟行業思路,推動產業化進程。

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    【提示】在糧價下滑、農民收入攤薄的大環境影響下,農民投入積極性減少,致使廠家銷量也部分下滑。在此背景下,與之息息相關的農資經銷商,他們的生存環境如何?我們將目光投駐河北,河北經銷商群體是目前最受矚目的群體之一,最先經歷危機,又在新一輪轉型中紛紛出位,他們的轉型之路和服務模式是行業目光聚集的標桿。

    為此,《銷售與市場》《農資與市場》記者特別走訪河北廊坊綠園農業開發有限公司,研究他們是如何立足小麥,進行深耕,進而把握全產業鏈,給農戶提供一站式服務(聚合服務)的經驗。以期開啟行業思路,推動產業化進程。

    楊春華,帶著從種子到餐桌的夢想,“拓荒”全產業鏈。

    從零開始,到如今的幾乎全覆蓋固安市場,把控整個固安的小麥產業鏈。即便從全國范圍內審視,好的小麥種子不少,但真正能像廊坊綠園這樣把小麥付之規模化種植并做全產業鏈的經銷商幾乎沒有。

    然而,對于楊來說,整個嘗試的過程則充滿了笑與淚。

    沒有經驗,一切全靠摸索,無論是種子的選擇還是讓農民相信的不易,還是種種難以預料的狀況,真真切切。“農資行業生存舉步維艱,我抓住這個產業鏈的“稻草”,就像一個溺水的兒童抓住了一根救命繩索。面粉廠給了我這樣一個機會,我決然的抓住了,那么我就要把它做大做到極致。”楊春華表示。

    涉足小麥產業鏈,抽離低端競爭的范疇

    一個有遠見的人,總是能比別人看得更遠、憂慮得更多。

    什么是產品銷售的下一個形態?若沒有自己的核心競爭力,僅僅依靠產品銷售是很難生存下去的。那么到底有沒有一種方式鏈接經銷商和農戶,形成從種子到餐桌的一整條價值鏈服務呢?

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    十年前,廊坊綠園農業生產資料公司(以下簡稱綠園)的董事長楊春華就開始考慮這個問題,但是因為地域和沒有合適的小麥種子等原因,計劃一直擱淺。

    廊坊地理位置優越,毗鄰北京,農民就業方便,相對來說農業受重視程度不高,有口糧或者有自己的土地就行了。所以當地有些地區和農戶想種一茬作物,生產效率相對不高,土地流轉價格高,散戶種植居多。想改變農業這種現狀很難。

    而找到適合固安當地的種子也是難點。固安比較冷,小麥種需要抗凍;固安屬漏斗型地域,種小麥需水量大,澆5-6次,成本極高。所以種子必須要適合當地氣候并且抗旱、耐凍;若想做出高品質的產品,一定還得要高品質的種子。“楊總一直在尋求適合的種子,種子是長效發展的一個載體,做全產業鏈的關鍵”,綠園副總經理張勁松介紹。

    “種子決定品質。農民要求產量高,面粉廠要求品質高,而產量高的一般品質都不行。找一個品種很艱難。”憑借著人脈與耐心,多年來楊春華一直在尋找最合適的種子,“尋找好種子和面粉廠達成無縫銜接始終是我的夢想。”

    也許是長期的執念,一個偶然的機會,楊春華遇到了一種雙國審、高產、優質、抗寒的小麥種子。

    當拿到了石家莊農科院“石優20”氣候環境適合種植推廣、優質高產以及面粉廠達標這三份報告時,楊春華欣喜若狂。

    綠園的產業鏈模式和發達國家的農業一站式服務構思相似:首先是“產品+農田管理+機械化”,零售網點幫助農民團購種子、化肥、等農資,為農民提供農作物保險代理、運輸和銷售等種種服務。

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    有面粉企業的的資源、大型龍頭面粉企業對優質小麥的需求,楊春華有了底氣。如果能定向種植,對面粉廠是好事,解決運距和進口高價位的問題。對農民而言,帶來的好處是多方面的:節省了大量時間和金錢,提高了效率,增加了農業收入。

    自此,楊春華就開始規劃在固安縣推廣她的產業鏈的思路和模式了。然而,接踵而來的并不是一帆風順,而是一個又一個的難點。

    推廣中的困境,如何理順產業鏈的各個環節

    盡管對“推廣難,做全產業鏈不易”事先已經有了預判,但是還有很多困難接踵而至,譬如說粗放管理對小麥品質的影響,譬如收購環節的失控等等問題,讓綠園上至高層,下至員工始料未及。

    突如其來的困境

    楊春華原來的設想是:面粉廠有收購小麥的需求,而綠園有種子資源。那么綠園做上游,面粉廠負責下游,兩端呼應,中間的環節由綠園加強把關。在大家看來,這個鏈條將會非常順暢。

    但是在實踐的過程中,楊春華發現,把一個好事做成其實挺難的。

    在沒有范本可參考的前提下,面粉廠不難(合格就收購),農民也不難(負責種植即可),最難的環節在綠園的過程控制:沒有地方可以借鑒、沒有模式可以比對,只能自己摸索,創新前進。

    “當時最難的根本不是資金問題,可能還是信任問題。”楊春華向記者介紹,“我積極向政府匯報,政府也幫我組織大型的會議,然后我就下鄉開展農民的思想工作,將近兩年,他們才由半信半疑到完全信任,(第三年農戶)才不說那些消極的話。”楊春華向記者介紹那些推廣的往事和難點時,聲音并無波瀾,仿佛曾經那些驚心動魄都如湖水般寧靜。事實上,記者可以想象得出彼時的景象。

    小麥品質達到了,面粉廠就負責收購,但是小麥品質的話語權畢竟在面粉廠手中,究竟合作前景如何其實雙方都沒有太大的底氣,所以對于綠園來說,邁出第一步還是比較艱難的。

    另外,第一年只有1萬畝的種子,不足全縣的10%,不成方連片,分散的種植難以保證小麥的純度。若達不到面粉廠要求,綠園就得承擔2毛錢/斤的風險——又一大風險在等著;

    固安縣的地理位置特殊,雖然有高于市場價2毛錢的附加值,但是要說服千家萬戶仍然很難;

    讓農戶統一標準化種植也很難的,農民每家每戶的產品品質不一,提升品質需要在種植管理上下功夫;

    其次就是收購的環節,統一收購也難以保證。小麥成熟期,幾萬畝的糧食在這一個月集中收購,也是很艱難的事情;

    林林總總,只有想不到的困難,沒有遇不到的困難。

    想起2012年剛開始推廣時的艱辛,張勁松仍覺得艱難,“這些困難在前兩年操作起來遠比我們說起來難上萬倍。若不是楊總有足夠的勇氣和魄力,可能也堅持不下來。”

    從收入端入手、開觀摩會11.jpg

    楊春華從收入端著手,算算能給農戶帶來多大的收益,算投入產出比,遠遠比給農戶算減少了多少投入更實在。

    綠園的員工,甚至楊春華都經常下鄉去做工作,開推廣觀摩會。“第一年最難,因為我們親自收糧,能細致到解決各種問題,雖然艱苦,不過積累了很多的經驗。”楊春華表示。

    首先給農戶算經濟賬,在綠園的指導下是如何省水、省種、省肥、機械、增產、增收的。

    給農戶算了經濟賬,接受起來就相對容易。第一年,做了1萬畝的小麥推廣。接下來就是整地、播種、管理到糧食收購的過程。根據小麥地力和產量要求,綠園提出了小麥營養解決方案,指導農民施什么配方肥、施多少量、什么時候施等等。降播量、上農業保險、化控(降高度,防倒伏)。

    在產業鏈的條件下,綠園實現了統一供種、統一測土配方專用肥、統一技術管理、統一機械耕作、統一價格收購、統一上農業保險,帶動農民規模化種植,標準化運作,科學化管理。

    收購過程失控

    但是收購的時候事情又來了,面粉企業要求取樣。為什么要取樣?因為如果土壤有差異,那么產品品質就會有差異。對面粉企業而言,取樣是慣例,是測當年小麥質量的重要標準,不讓取樣就不能收購小麥。

    怎么辦?一家一戶去做工作,取樣。但是最終農民仍然不愿意白給樣品,需要取樣方購買;而面粉企業從來也沒有取樣給錢的先例:最后還是綠園把錢出了。

    取完樣,終于可以收購小麥了,誰知瑣事更多。由于第一年是綠園收糧食,除了想多賣糧食的(種植優質種子卻想加上陳麥一起賣的),想提前賣的(主要怕綠園不按預定收購),借著賣糧鬧事的,還要協調車輛上農戶家收糧,等等。

    更讓綠園沒想到的是,小麥每過一磅需要向糧商支付5元的地磅費用。同樣,農民不愿意出,糧點執意要收。最終,這個費用又是綠園支出。

    張勁松表示,當時特別委屈,綠園在收購小麥上完全是一分不賺,將面粉企業提出的高于市場價兩毛的價格,直接給農戶了。做那么多繁瑣的工作,不但不收錢還得往外出錢,也沒人說好。綠園到底做這項工作的意義在哪里?價值在哪里?

    公司的高層都覺得委屈,別說一般員工了。

    “價值就是我們做經銷商有了尊嚴。”楊春華認為,“要有長遠的眼光,把收益看得過重,就會影響事情的推進和發展。雖然說收糧上沒有賺錢,但是做這個事兒還是收獲了不少。”楊春華表示,當時是有些措手不及的狀況,得到的教訓就是:綠園的產業鏈模式想要長足發展,的確到了該流程化的時候了。

    用流程和制度把關

    綠園的高層都認識到了,那么多突發事件,那么多漏洞就是因為沒有用制度和流程來把關。那么,接下來,就將制度和流程做到極致:所有問題都有應急預案,收糧從對產量的把握、分時段通知、等待等各個環節入手來避免出現問題。

    相對第一年的手忙腳亂,第二年的綠園已經漸入佳境。

    從農戶到零售商再到糧商都有流程:收購清冊、收購協議、收糧承諾書等等針對不同的個體,有不同的管控措施。

    首先在農戶方面,必須滿足五證齊全才可以售糧:憑借清冊(供種、供肥時開始登記種子、肥料、耕種數量,姓名地址,清冊極其有用,憑清冊上農業保險)、會員證、身份證、購種肥發票、售糧通知單(預估產量,不能超量售糧),糧點看到這些手續才會按數量收糧。

    明確規定收糧前到會農戶家取樣,保障質量。全縣范圍通過采樣、留樣嚴格質量把控。通過收糧的清冊,層層留樣可追溯,嚴格質量管控。

    讓零售商下軍令狀,明確收糧的責任、數量,糧點由零售商收,或者連接、協助糧點收購糧食。

    糧點負責收糧,質量把關(檢測小麥顆粒、水分、雜質)。糧點不參與費用計劃,但是對收糧結果承擔責任,收到不合格的糧食會有懲罰。參花給糧點按收糧數量計算費用(每斤3-4分,和當年的種植面積有關,若種植面積增多,每斤的費用也會相應減少),若出現質量事故,按事故大小從費用里面扣除。零售商有連帶責任,如果糧點的既得費用不夠處罰,便罰經銷商。小麥收購原則上日清月結,當天收到的糧,當天入面粉廠,避免摻假和承擔氣候風險。面粉廠也有清冊,作為面粉廠進糧的依據和收糧時的品質保證。

    這樣的流程下來,皆大歡喜。

    “2015年小麥種子基本沒有競品,下游渠道關系更緊密了,秋季零售商若不參于產業鏈項目,基本沒有生意可做。合作緊密性更強,農民上門找零售商,有尊嚴了,生意更好做了。種植一茬變兩薦,交易量大了,利潤也提高了,賒欠也解決了。”

    立足平臺,尋找更大的發展機會

    很多人問楊春華,既然做到現在的規模,甚至能“壟斷”縣域的農資經營,為什么不直供農戶?實現利益最大化?

    楊春華認為借助區域的力量,與渠道聯合,用開放、攜手共贏的心態實現資源整合才是綠園的最終訴求。大家都想去中間化,但是去中間化真的可能嗎?或許可能,但是管理成本會高很多。

    合作、整合資源的胸懷

    楊春華一直在強調,“創造平臺,在平臺上找契機。”綠園要做一個平臺,整合上下游渠道成員共贏的一個平臺,它會讓綠園的發展更具市場競爭力。

    在產業鏈條上,種子、農藥、化肥、技術是平臺的載體,投入的整個物料供應雖然由綠園提供,但是不意味著要甩開零售商。楊春華表示,綠園的零售商已經實現了轉型,目前零售商是綠園的物流配送點、技術服務點、體驗店,是綠園的員工,三年后如果做股改會把他們納入考慮。

    楊春華不但整合零售商,還整合糧商,整合機播手,整合社會資源,讓大家共同在這個平臺上發展,而不是自己唱獨角戲,自己把錢賺完。楊春華說,攤子鋪得越大,越覺得人才的匱乏。不整合社會資源,單憑一家真的很難完成一整個產業鏈的構建。

    “整合的糧商都是最有實力、口碑最好的糧商。”楊春華介紹,“整個綠園農業就是一個綜合服務部,像一個專家門診。解決收糧過程中農民、糧商、面粉廠突發的所有環節問題,現在已經有足夠的信心和實力解決產業鏈中的任何問題。”

    此時再回過頭來看綠園這五年的產業鏈探索,我們就會有更清晰的脈絡:

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    從這個脈絡我們可以看出,整合資源在綠園的產業鏈發展中起著多么大的作用!也讓綠園有了良性的發展,并且推動綠園前進。

    除了人才、資源問題,其實我們都知道,對很多大商或者企業,甚至農戶,資金流都是一大難點,這個綠園能解決嗎?

    金融服務實現平賬

    很多農民因為缺乏抵押物而無法貸款去繼續擴大種植,迫不得已賒欠,結果便將壓力轉嫁到零售商和經銷商那里。經銷商年年賒賬,年年欠,幾乎沒有平賬的時候,這已經成了頑疾。

    而楊春華卻說,她的這個鏈條可以保障不賒欠或者每年平賬,貨款全清零。

    綠園和供銷總社聯合成立正農合作社,下設金融中心。銜接面粉商(參花面粉)、零售商、農戶,完成一個金融鏈條,能夠解決賒欠以及實現每年的欠款清零問題。廊坊綠園和面粉龍頭參花合作種植、收購優質小麥,服務幾乎涵蓋全縣的所有農戶。

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    農戶沒有資金種植、購買生產資料,就可以向合作社申請貸款,終端零售商給農戶擔保(有推薦權),綠園再給零售商做擔保,這樣金融中心就可以貸款給農民。等到小麥收購之后,欠款全折完,實現清零。金融部門拿到面粉廠的錢,扣息后給綠園,綠園(扣除服務農戶的托管費用)再給零售商(扣除生產資料價格),然后再給農戶,各個環節留下自己該留的錢。

    綠園模式讓農民在真正意義上變成了一種體面而輕松的職業。種植由綠園決定,作物成熟后的銷售同樣交給綠園打理。只要農民同意與綠園簽約,很快就可以獲得銀行的貸款,然后用這筆錢去買農資,收獲后再由綠園負責從出售的農產品收入中償還銀行貸款。

    隨著業務的拓展,綠園的公司名稱也在升級,從廊坊綠園農資有限公司升級為廊坊綠園農業開發有限公司。公司主要營業范圍也從經營農資到集成的產品和服務。

    楊春華談及未來,談到她的夢想是優質小麥產業鏈固安全覆蓋、打通玉米產業鏈、農超社區對接蔬菜產業鏈。

    記者知道,她從來不打無準備之仗,敏于行訥于言,踏實,務實,一步一個腳印。即便是小麥產業鏈也是摸索了四年之后才露風聲,玉米產業鏈也在探索之后的今年夏玉米季節初露崢嶸。

    綠園的意義在于開啟了行業對產業鏈的探索,提供可以借鑒的范本。對小麥全產業鏈而言,楊春華和綠園有著篳路藍縷,以啟山林之功。

    未來,隨著規模化種植,機械化種植的進程加快,可能還會遇到諸如人才、土地、資金等問題。但是在有著這么一個實干家的帶領下,夢想都將照進現實。(文/趙丹  范明霞)

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  • 編輯:《農資與市場》雜志社
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