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大咖熱評:剖開特肥熱鬧的表層,去關注特肥的本質與市場落地!

來源:農資市場網 時間:2018年06月15日

分享: 標簽: 特肥 市場

摘要:6月10日,在《農資與市場》傳媒主辦的2018中國國際特種肥料大會上,特肥企業高端訪談和特肥服務商高端對話把會議推向了高潮,討論直指特肥痛點,剖開特肥熱鬧的表層,去挖掘特肥發展的本質,讓特肥服務真正落地!

特肥行業,表面看著熱鬧,但真正實踐落地,卻并非那么回事兒。

國內特肥市場的現狀和問題是什么?

國內特肥企業走出去的經驗和農化企業轉型特肥的思路是什么?

特肥企業又該如何打造大單品?

農資經銷商、作物服務商如何選擇特肥產品?

農藥經銷商如何轉型特肥?如何做特肥市場推廣?

特肥服務商的發展趨勢是什么?

6月10日,在《農資與市場》傳媒主辦的2018中國國際特種肥料大會上,特肥企業高端訪談和特肥服務商高端對話把會議推向了高潮,討論直指特肥痛點,剖開特肥熱鬧的表層,去挖掘特肥發展的本質,讓特肥服務真正落地!

一、特肥企業高端訪談

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主持人:《農資與市場》傳媒副主編 錢方勛(圖左1)

對話嘉賓:青島海大生物集團有限公司董事長 單俊偉(圖左2)

西安田本農用化學有限責任公司總經理 王曉晨(圖左3)

波蘭柏富生物制藥科技有限公司中國區代表 曹華(圖右2)

加拿大BEST環境科技有限公司中國區董事長 黃愛平(圖右1)

問題一:國內特肥現狀和問題?

問題二:國內特肥企業走出去的經驗。

問題三:農化企業轉型特肥的思路是什么?

問題四:特肥企業如何打造大單品?

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單俊偉:特肥爆炸增長是不健康的,真正去回歸用戶價值!

青島海大生物集團有限公司董事長單俊偉在訪談中認為,近幾年,在土壤問題、作物品質問題爆發出來以后,特肥的春天就來了。

特肥的爆炸增長是不健康的。

很多企業紛紛進入特肥,無非是瞄準了經濟作物對特肥的特殊需求,高附加值以及特種肥料標準的不健全。

特肥行業面臨兩個問題:第一,沒有行業標準,第二,沒有檢測方法。

對此,單俊偉建議,要回歸一個理念——用戶價值。特肥真正的出路有三個;效果、效率、效益,這三點做不到,是沒有未來的。

別看特肥的熱鬧,真正去回歸用戶價值,狂歡以后要回歸本質,不然,你必須會為不理性的狂熱買單!

把用戶放在首位,特肥會真正長遠發展下去!

王曉晨:國內特肥企業找到自信,沖破不對稱  

西安田本農用化學有限責任公司總經理王曉晨認為,現在國內特肥企業出口面對的市場不是很公平。國內特肥企業出口難,但國外產品進入中國容易。國際尤其是歐洲對中國特肥準入壁壘建立的很高。另一個,技術和注冊的壁壘。面對這種不公平,首先要沖破這種不公平,中國企業一定要找到自信。中國這么復雜地理條件,這么激烈的競爭市場,出來的企業能力是非常強的!

還有一點差距,更多的中國企業主要集中在市場營銷,對公司的營銷則很少,這是一個短板,如果公司營銷不夠的話,就不足以給市場營銷支撐。

資源不對稱,技術、信息、概念、制劑產品等流入是單向的;信息不對稱,沒有彼此發現。

曹華:產品力、出發點、團隊是轉型特肥關鍵

波蘭柏富生物制藥科技有限公司中國區代表曹華認為,農化企業轉型特肥有三點:

第一,一定要選好產品。產品力。在這里面扮演了怎樣的角色?產品力不行,做再多的工作都不行!

第二,出發點。進入特肥一定要思考你的初心和出發點在哪里。一定要有專業的團隊。

第三,把以前農化的東西都扔掉。應該發掘能夠精耕細作的人,共同發掘市場。要么用心打造現有的特肥團隊,最好的方式是建立新團隊。

黃愛平:集中資源重點突破,打造特肥大單品!

加拿大柏施泰董事長黃愛平認為,特肥大單品的首要前提條件是市場潛力,即未來的市場規模或已有的市場規模能夠達到上億甚至更高的銷量。

大單品應具備幾個特點:一是適用的作物相當廣泛;二是能夠解決農業種植的某個特殊點;三是具有獨特的性價比。

定位大單品主要存在的問題:一是渠道的接受與配合在單品上量前比較難;二是起步階段的投入大,銷量與投入之間會存在不對稱的問題;三是如何判斷單品可以成為大單品。

解決方案,一是集中資源重點突破,小范圍試錯;二是嚴格監管成本投入,適當融資;三是明確單品的市場定位。

二、特肥服務商高端對話

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主持人:《農資與市場》傳媒肥料部主任 范明霞(圖左1)

對話嘉賓:遼寧依農農業科技有限公司董事長 于偉(圖左2)

云南四角田農業科技有限公司總經理 張和林(圖左3)

河北家園農業科技有限公司總經理 梁魏(圖正中)

壽光市華琪農業開發有限公司董事長 王風虎(圖右3)

昆明路朗農資有限公司董事長趙忠銀(圖右2)

廣東杰士農業科技有限公司董事長 吳家強(圖右1)

問題1:如何選擇特肥產品?

問題2:農藥經銷商如何轉型特肥?

問題3:如何做特肥市場推廣?

問題4:特肥服務商的發展趨勢是什么?

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于偉:服務商平臺是應用技術的研發創新者!

依農農業于偉認為,選擇特肥是以田間問題為導向的,制定不同的解決方案。服務商平臺是應用技術的研發創新者!有自己的作物試驗基地,集成了很多技術!特肥應用技術推廣人才很重要!

推廣方面,很簡單就是要有效,找到一個完整的解決方案,帶著農民看,讓效果與價值說話。特肥其實就是功能性肥料,選好產品、用好產品,不斷優化!特肥空間很大,但最重要的是要落地!

特肥服務商發展趨勢,首先要專業化、平臺化、科學化、人才化,做集成技術的創新與應用研究服務型平臺。

張和林:客戶第一需求,找到產品功能位置點!

四角田張和林分享,特肥從兩個方面去選,一是品牌鏈基礎鏈,有四個要求:正規!安全,效果,合理的利潤。二是精品鏈:第一服務價值,信用人員!第二基本價值,產品的規格效果含量等,第三個核心價值,客戶的第一訴求,核心利益需求,表現在產品的功能位置!找到產品的最優位置點!比如,海藻中微量元素的東西,如果你只當葉面肥賣,就推不起來,但是找到它的功能位點就可以。

我們不要關注產品的賣點,要關注客戶的買點。

特肥趨勢,特肥當下不是春天,是秋天!馬上就有冬天!

梁巍:把產品特點和作物痛點糅合起來

家園梁巍認為,農藥轉型特肥領域,首先要思考,我們的核心競爭力是什么?我們要做當地作物的方案提供商和技術服務商。我們的客戶是誰?應該是作物!

單靠農藥無法解決相關作物問題,找特肥來解決痛點,提高品質,改善土壤!

我們先內部聚焦,我們要做什么,再去找資源,我們不貪!看誰的更合適一點,比如性價比,比如發展理念!

推廣上,如何更廠家更好的對接?最關鍵的就是團隊!

我們要把產品和方案的點和作物的點要結合起來,這個過程很慢,但必須要做好。把產品特點、賣點和作物痛點、需求點等一起揉和。

我們的團隊務必在一到兩個作物領域成為專家。

王風虎:讓品牌在用戶之間形成蝴蝶效應

華琪農業王風虎認為,不要把特肥看得那么神秘!農戶用的特別少的肥就是特肥!過去我們忽略的特肥,現在是還債,也許過了幾年就不特了。

選擇特肥第一要看上游是不是穩定,第二看產品有沒有核心的研發能力,第三,新進入的人要量力而為

推廣上,做特肥有自己的一套經驗!賣一袋肥料很容易,改變農民的習慣很難。我們是讓農戶看到,示范試驗,農民會,回訪等等,把信息傳遞出去,讓品牌在用戶之間形成蝴蝶效應

未來特肥一定會鑲嵌在技術包里,在整個植物營養方案里

趙忠銀:特肥不要自嗨,一定要圍繞種植戶的價值

路朗趙忠銀從2010年開始做特肥,他認為,選擇產品首先是適合作物的需求和發展趨勢!細分品類里具有領先的技術優勢,聚焦趨勢大品,只做品類第一

推廣上,在當地把應用技術摸準的廠家!選擇比較先進的種植戶,去他們那里摸索!

特肥不要自嗨,一定要圍繞種植戶的價值!

吳家強:特肥要圍繞品牌服務商來運作,優化作物健康理療技術!

15年前,我做全球最好的產品,但有些問題還是解決不了,為什么?所以不是擁有好產品就可以了,要把產品用好,就需要作物健康理療技術!

怎么選擇產品?杰士吳家強認為,理念最重要!長期能合作的,大品牌是最重要的基礎,第二是產品企業能否幫助經銷商做落地的應用技術研發!推廣上是圍繞作物,技術服務方案,作物理療為導向!不斷地優化解決方案!未來要圍繞品牌服務商來運作!

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一場會議的成功一定是

團隊每一個人和平臺的共同力量!

7月19—21日

2018(BAA)萬商賦能大會

《農資與市場》傳媒

帶著必勝的決心

匯聚團隊每一個人的力量

整合行業最需要和最優質的資源

我們來了!


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  • 編輯:《農資與市場》雜志社

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